客户石材用量大要求降价，石材工厂反而要涨价！

“订单越多，价格越高？”——这话听起来似乎违背常理，却道出了如今许多工厂，尤其是石材行业老板的切肤之痛。

曾经，我们以为大订单就是救星，是工厂运转的保障。客户拿着巨量订单上门，开口便是：“量这么大，得降价吧？”许多老板闻言欣喜，压价接单、匆忙扩产、加班加点……结果呢？单子做完了，厂房空了，机器闲了，算算账，没赚到钱，反而背了一身债。

这绝非危言耸听，而是我们用近20年教训换来的清醒认知。

一、大订单，可能是裹着糖衣的毒药

在石材行业，这一点尤为致命。

石材加工是典型的重资产、高定制化行业。每一块荒料都是独特的，每一个订单的材质、工艺、损耗都不同。当一个“量大从优”的订单摆在面前，诱惑背后是巨大的风险：

你要投入专用设备：为特定石材购入的切割机、抛光机，订单完成后可能再无他用。

你要占用全部产能：大订单会挤占所有生产线，导致你无法服务其他老客户，客户结构变得极其脆弱。

你要承担隐性成本：石材损耗率可能飙升、次品率可能增加、需要临时高薪招工、物流和管理成本成倍增长……

结果往往是，你为这一个订单耗尽心力，微薄的利润甚至覆盖不了后续的闲置成本。客户拿到低价产品后，未必会成为回头客，而你却已伤筋动骨。

二、工厂的真正痛点：缺的不是产能，是“精准匹配”的订单

我们曾陷入一个思维误区：总觉得自己工厂的产能不够，拼命想把它填满。但真相是：

一个健康的工厂，追求的从来不是产能最大化，而是经营的最优化。

石材工厂的核心竞争力，在于用稳定的工艺水准，服务好能带来合理利润的那群客户。我们的消化能力是有限的，就像一个人的胃，不能因为眼前有一桌宴席，就硬塞到撑坏自己。

因此，我们的逻辑是：

“订单必须分散，客户必须多元。”

我不能让一个客户占据我50%以上的产能。

我不会为了单一订单去盲目扩建生产线。

我的价格由我的价值、我的稀缺性决定，而非由客户的订单大小决定。

量大，不仅不能降价，在某些情况下，我们甚至要涨价。因为大订单意味着你要放弃服务其他客户的机会，承担更高的运营风险，这个“机会成本”和“风险溢价”必须计算在报价里。

三、石材厂的生存之道：做“小而美”的专家，而非“大而全”的作坊

十几年前，开石材厂或许可以靠胆量、靠关系、靠低价抢单。那个时代已经一去不复返了。如今，每台桥切机的投入，每一条流水线的扩建，都可能成为压死骆驼的最后一根稻草。

做工厂，尤其是石材厂，本质上是在经营一门平衡的艺术。在产能与订单之间，在短期利益与长期生存之间，找到那个最合适的支点。

记住，工厂的健康发展，不是让订单匹配你无限的产能，而是让产能匹配你精准的订单。 别再被“量大从优”的幻象迷惑，稳住脚步，精耕细作，方能在这个充满挑战的时代，走得更远、更稳。