消费力狂飙的东南亚，正成为商家“出海”的首站

高需求撞上高适配。

听筒Tech（ID:tingtongtech）原创

文 | 陈 珂

编 | 饶 言

胡志明市的深夜，00后留学生Diva躺在床上，手指在手机屏幕上不停滑动。此时，TikTok Shop平台上一位美妆博主正在直播，展示一款气垫粉底的使用效果。

随着“限时折扣还剩15分钟”的字样在屏幕上闪烁，几乎没有犹豫，Diva迅速点击了购买键。

实际上，在越南，Diva这样的年轻人十分常见，他们新鲜热烈、拥抱多元，且对社交媒体依赖程度高。在社交平台，他们的消费行为甚至被形容为“生猛”——购买欲旺盛、愿意为喜好付费，且乐此不疲。

无数个Diva正在重塑东南亚电商格局，也颠覆了市场对东南亚市场的传统认知。比如，东南亚拥有令人艳羡的人口红利，约6.8亿的总人口中，30岁以下的年轻人占比高达70%以上，Z世代和千禧一代构成了消费主力军。

与此同时，东南亚地区互联网渗透率超过75%，是全球数字经济发展最快、最具潜力的地区之一。

更为关键的是，东南亚年轻消费群体展现出与中国Z世代高度相似的消费特征，他们拥抱数字生活，与TikTok Shop为代表的内容电商天然契合，容易被兴趣激发购买欲，崇尚个性表达。

地理位置邻近、文化渊源深厚、消费升级趋势明显，于中国商家而言，这片市场具有无可替代的战略地位。

而某种意义上，东南亚这片热土，正成为全球电商平台竞相争夺的“不可或缺的一块蓝海市场”，也是内贸商家接下来出海转型的首站。

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东南亚的年轻人，正在“生猛”消费

留学生Diva，在东南亚找到了很多“志同道合”的朋友。

作为一名典型的Z世代女生，Diva伴随互联网长大，日常喜欢在社交平台打卡，也喜欢“买买买”，且分享欲十足。

来到越南一年，Diva交到许多朋友。这些朋友和Diva一样，喜欢新鲜、可爱的小事物，接受力、分享欲都很强烈，且钟爱打卡社交平台，乐于倾听关键意见领袖（KOL）的意见，尤其喜欢在直播间下单诸多“热搜同款”。

打开Diva的电商购物记录，仅一周就有十几单订单，从中国产的防晒衣、洞洞鞋、卫衣，到各类美妆产品，涵盖生活多个场景。

作为“学生党”，Diva的一直倾向线上购物，追求便捷、个性和社交化的购物体验。Diva还发现，自己身边的这些东南亚朋友，和她的理念十分同频，“我们追求生活自由多元，喜欢尝试新事物，愿意为当下的快乐消费，但也很看重质价比。”

旅居东南亚的Yuki也在社交平台表示，“来到东南亚，看到一片新的天地。”

80后Yuki来自中国，她发现东南亚人的消费者生活理念，和国内很不一样，“以越南为例，这里年轻人口占比很高，大街上和公车上更多的是年轻人，整个社会显得充满活力。”

Yuki表示，给人的感觉是，“快乐最值钱。比如，他们普遍不喜欢存钱，工资日结，到手消费，到点下班。夜文化生意火爆，胡志明市一杯3万越南盾（约8.5元人民币）的冰咖啡，可以畅聊到深夜。”

当地人的电子产品消费能力惊人，对社交媒体、电子商务的依赖程度也非常高。此外，东南亚各国虽然经济基础不同，但中产阶级正在扩大，消费升级的趋势明显。

Yuki还发现，东南亚人尤其愿意为健康饮食、美妆护理、健身运动、宠物相关等商品付费，“而且他们偏爱‘可视化强、轻决策、高复购’的商品，美妆个护、小家电、服饰配饰等品类在电商平台上就很受欢迎。”

图：社交平台关于“东南亚 消费”话题的相关讨论

来源：小红书 《听筒Tech截图》

一定意义上，东南亚市场，是一个极具魅力的综合体。

尤其是近些年，许多地区直接跳过PC时代，进入移动互联网时代的迁移，经济爆发式增长、电商渗透率持续走高，消费力蓬勃生长，成长为全球经济发展新的增长极。

谷歌、淡马锡和贝恩公司联合发布的《2024年东南亚数字经济报告》显示，2024年东南亚地区数字贸易总额预计达到2630亿美元，同比增长15%，正成长为全球最具个性的消费市场。

另据国泰君安在2025年1月发布的一份研报中指出，东南亚消费市场和电商规模正在迅速增长，消费者对健康生活关注度不断提升。其中，市场高端消费与性价比消费并存，新加坡、文莱等高收入国家富裕人群追求高品质生活，而大部分国家则注重价格和实用性。

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内贸商家出海，抢滩东南亚

相较于东南亚快速迸发的消费市场，国内诸多消费品牌，所面对的却是一个相对成熟且日趋饱和的生态。

寻找新的窗口，成为诸多商家的时代课题。而实际上，依托国内供应链优势和跨境电商平台的探索，于内贸商家而言，“走，出海去”，近来成为业内不争的事实。

但“如何走”、“走去哪儿”、“怎样打破出海增长的困局”，也成为诸多内贸商家必须解答的难题。

相对比日韩、欧美市场竞争的白炽化，且部分地区持续面临贸易风险的考验，这两年内贸商家，开始观望并涉足更具有“生命力”和“机会红利”的东南亚。

不少消费品牌，已经率先吃到了在东南亚跨境电商的红利。

如果说Camel骆驼，这个在国内市场早已站稳脚跟、积累大批受众的国货品牌，这两年在本土 “持续向好”；瞄准增量出海东南亚后，更是迎来了 “突破性走红”。

2023年，Camel骆驼通过跨境电商平台，成功在东南亚复制了“爆品策略+内容营销驱动”这一经典玩法，并成长为东南亚爆款。公开数据显示，在东南亚多个跨境电商平台，Camel骆驼的销售数额名列前茅。

Camel骆驼品牌总经理万光阳这样解释，“从行业趋势看，东南亚是全球电商增长最快的区域之一，目前正处于蓬勃发展的黄金期，高速增长窗口可遇而不可求。”

在复盘东南亚的增长逻辑时，万光阳指出，他们看好东南亚的趋势，核心因素在于“趋势+机遇+可复制性”。原因在于Camel骆驼的核心消费群体在东南亚和中国市场展现出高度的一致性。

比如，消费群体的年龄聚焦在25-44岁；地区电商基础扎实，移动设备全面普及，对短视频或直播等沉浸式内容转化路径接受度高；消费决策中，“专业背书”与“视觉质感”形成关键购买触点；此外，他们愿意为“品质”和“品牌”买单。

国货美妆品牌完美日记，不堪国内美妆赛道激烈的竞争，也在东南亚找到了突破市场的大门。

2023年，完美日记散粉产品登上TikTok Shop越南站点销量榜首；2024年平台大促期间，销量更成为了东南亚国货美妆品类的TOP 10。

在完美日记电商总经理刘蜀看来，“东南亚人口结构年轻，热衷追求市场潮流，且极为注重个性化表达和质价比。这种消费特征与国内美妆品牌品质上乘、价格亲民的产品特性高度契合。因此，成为完美日记出海的首发地。”

实际上，在更多的一些出海商家看来，东南亚电商市场有足够大的增长空间。公开资料显示，目前东南亚电商渗透率目前仅为11%，低于全球市场的12%，以及中国市场27%的水平。

“行业现在处于早期红利期，可以提前占领。”河北一家宠物用品的出海商家这样告诉《听筒Tech（ID:tingtongtech）》，“综合对比国内外环境，建议商家出海东南亚。尤其是像我们宠物行业的品类，在欧美可能不具有绝对的优势，但在越南、菲律宾，市场需求却非常大。”

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在TikTok Shop东南亚跨境电商寻找增量

实际上，无论是完美日记还是Camel骆驼等一系列商家，诸多内贸商家转型的信心，都来自中国供给及消费特征与东南亚市场的天然适配。

以内容电商为例，据亚洲零售评论报道，东南亚每10个TikTok用户中，就有6个每天观看融合娱乐和购物的直播。

Partipost发布的《2024年网红营销报告》亦显示，约75%东南亚消费者表示更愿意购买网红推荐的产品，而80%的受访者至少有一次根据网红的代言做出购买决策。报告还提出，TikTok是网红营销的主要渠道。

这让一些内贸商家，在TikTok Shop上寻找增量。当然，来自TikTok Shop东南亚跨境电商的赋能也肉眼可见，让内贸商家也找到一条相对来说更贴合自己的出海之路。

以Camel骆驼为例，初入TikTok Shop东南亚跨境电商平台，Camel骆驼并非一帆风顺。

首要解决的，便是文化差异和语言障碍。据Camel骆驼方面表示，在与海外达人、消费者沟通时，同一个产品卖点，在不同地区表达方式有很大差异。此外，不同国家的消费习惯和审美偏好也不同，这给产品的推广和销售带来一定的困难。

TikTok Shop东南亚跨境电商团队给予了Camel骆驼支持，帮助他们了解东南亚各国文化、消费习惯和市场特点。同时，在产品详情页等关键内容的翻译上，提供校准服务，尽可能避免出现文化误解。

此外，以社交玩法擅长的Camel骆驼，极为重视市场推广和营销。

据悉，TikTok Shop东南亚跨境电商也为骆驼提供了形式支持，包括更精准的商业广告投放；利用货补政策，降低产品价格门槛等。同时，品牌也利用平台短视频和直播功能，通过与本土头部达人建立合作打开品牌认知。

于更多的出海内贸商家而言，出海前期肯定很难，但平台正在完善生态建设。

以TikTok Shop东南亚跨境电商出海实操手册为例，覆盖商城商品、内容联盟、广告营销、客户体验等链路，提供了场景化及可落地的实操方法论，于商家而言，“较为省心。”

而在专注东南亚直播电商项目的投资人高林看来，跨境电商与东南亚市场展现的适配性，不仅体现在用户结构、消费习惯等表面层次，更深入到文化共鸣和数字化发展趋势的深层维度。

高林表示，“比如，国内经营逻辑可在东南亚实现迁移和复制。国内商家在内容电商平台上积累的选品策略、营销手段、客户服务及投流方式等经营逻辑，可复制迁移到TikTok Shop东南亚市场，降低运营门槛。”

再比如，文化审美共通。东南亚与国内消费者在审美、文化、流行偏好上有共通性，国货产品易被接受，商家可直接复用现有货盘，起步更具优势。

而在产品溢价潜力方面，东南亚也已经绝非低价市场。

实际上，东南亚年轻人为主力消费者，且这些消费群体更重质价比，这为商品溢价奠定基础。而短视频、直播的强社交属性，放大了产品亮点与品牌价值，助力商家打造热度、推动溢价落地，提升盈利。

更重要的是，“东南亚的退货率还低于国内，因为市场仍处于早期，消费者对产品的包容度更高，不会轻易选择退货。”高林坦言。

不过，高林亦指出，“国内上下游企业在企业和资金方面，这两年都在东南亚投入力度很大。可能当前生态没国内健全，但各个方面发展飞速，抢占先机就等于抢占商机。”

某种程度上，在数字时代的新航线上，TikTok Shop跨境电商正成为出海商家的战舰，而东南亚则是启程的黄金港口。

而于更多的中国出海商家而言，东南亚市场也依然只是起点，内贸商家所积累的经验、品牌认知和用户洞察，将为进军全球电商市场奠定新的认知和基础。

这不仅是一次对富有潜力市场的进攻策略，更是构建全球品牌的长远投资。

（文中Diva、高林为化名）

（头图来自Pexels。）

（声明：本文仅作为信息交流，不构成任何投资参考建议。）

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