砍掉经销商？我15年血泪告诉你：工厂直营可能是找死！

在食品零售行业摸爬滚打15年，亲眼见过太多平台喊着“去中间商，降本增效”口号，画“上架多少个sku，拉动多大的量”大圆饼，很多品牌不明觉厉，一头扎进平台直营大渠道的怀抱，结果呢？

仓库积压库存、账期拉长导致现金流断裂、被平台拖垮... 直至黯然退场后再找经销商去当“接盘侠”，却得到一句“不接”，痛失渠道同时也失去了行业信任。

今天，咱就撕开这块“皇帝的新衣”，聊聊这看似光鲜的直营模式底下，藏着多少要命的坑。

诱惑：省下的钱，真能落袋？

直营的诱惑明摆着：

1. 价格空间大了：平台绕开经销商，拿货价直接等于出厂价，产品直达终端或平台，理论上消费者能直接享受到优惠；品牌方营销方案直达平台，一步落实。

2. 控制力强了：价格体系、促销活动、终端形象，自己说了算，品牌掌控感拉满。

3. 数据在手了：直面消费者或平台，销售数据、市场反馈一手掌握，反应能更快。

听起来很美？但现实往往骨感得硌牙！

现实：直营的坑，深不见底！

1. 平台账期：勒在脖子上的绳索！ 这是最要命的！大卖场、电商平台，哪个不是大爷？60天、90天甚至更长的账期是常态。货铺出去了，销售看着红火，钱呢？全压在平台手里！工厂要买原料、付工资、交水电房租，样样要现金！ 账期一到，平台拖你几天是家常便饭，遇上不靠谱的，卷款跑路？你哭都来不及！真金白银的货，说没就没了。经销商模式下的“先款后货”，虽然压了他们的资金，但你的现金流是安全的、可预期的。

2. 运营成本飙升：隐形杀手！ 你以为省了经销商的利润？直营团队不要钱？订单处理、物流配送（尤其是小批量多频次）、终端维护、促销执行、对账结算、售后处理... 这些原先经销商扛的活儿，现在全得自己干！养团队、建系统、搭仓库，哪一项不是真金白银？成本蹭蹭涨，最后算下来，省下的那点毛利，可能还不够填运营的窟窿！

3. 资金压力山大：压死骆驼的稻草！ 直营模式，尤其是铺货到大渠道，意味着巨额的库存和应收账款。平台账期长，库存周转压力全压在自己身上。做1000万的生意，账期票到45天可能需要3000万甚至更多的流动资金来支撑！ 融资成本、资金占用成本，分分钟吃掉你的利润。食品行业讲究快周转，货压久了，过期损耗谁来承担？全是自己的！

4. 风险高度集中：鸡蛋都在一个篮子里！ 过度依赖单一或少数几个大平台渠道，风险极高。平台政策一变（比如提高佣金、改变流量规则）、平台自身经营出问题（倒闭、被收购），或者双方合作出点摩擦，你的销售命脉就可能被瞬间掐断。经销商模式虽然也有依赖，但通常渠道更分散，抗风险能力相对更强。

出路：不是非此即彼，关键在于平衡！

在食品零售这个江湖混了15年，见过太多因为资金链断了倒闭的平台/品牌/经销商，我的血泪教训是：

别被“大势所趋”忽悠瘸了！ 模式没有绝对的好坏，只有合不合适。现金流是企业的命根子！ 账期风险是直营模式头顶的达摩克利斯之剑。

算清总账！ 省下的毛利 VS 新增的运营成本 + 资金成本 + 风险成本，这笔账必须算到骨头里。

分步走，别蛮干！ 对于多数品牌，尤其是中小品牌，“直营+核心经销商”混合模式可能更现实。核心市场、KA渠道可以尝试直营深耕；广阔市场、下沉渠道，还得靠有实力、有网络的经销商伙伴去打江山，他们承担压货、资金和本地化运营的风险，价值不可替代。

强化风控！ 真要干直营，对平台的信用评估、严格的合同条款（账期、违约责任）、购买信用保险、分散渠道风险，一个都不能少！

结语：

去中间化听着很美，但工厂/品牌直营大渠道，尤其是面对强势平台，绝非坦途。“先款后货”的经销商模式，本质是风险共担和资金流转的巧妙设计。盲目砍掉经销商，可能不是拥抱未来，而是跳进了资金和风险的深渊。在食品零售这个薄利重周转的行当，活下去、活得好，比追求“模式正确”更重要！认清现实，敬畏现金流，模式的选择，永远服务于生存与发展。

这条路，走稳了是升级，踩空了是深坑。

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