烟草猛增投放，零售户却扎堆弃订？3个扎心真相，行业真该醒醒了

长沙烟草一周加投31万条货，可30档高端零售户反而少了1家；小区门口开了十年的烟酒店，悄悄撤掉半面烟柜——这反常一幕最近越来越常见：烟草公司明明在加大供货，零售户却宁愿弃订也不进货，甚至有人干脆停售卷烟。不是零售户不想赚钱，而是背后3个扎心真相，早把他们逼到了“订烟必亏”的绝路，烟草行业真该好好看看了。

真相1：卖烟成“亏本买卖”，5成货源是赔钱货

零售户弃订的核心就一个：不赚钱了，甚至卖得越多亏得越多。以前订烟靠“畅销货赚利润、滞销货保档位”，现在却成了“畅销货难抢、滞销货压垮店”。

郑州烟酒店张老板算过一笔账：他是14档烟草证，一年进货得12万元，以前滞销货占两成，还能靠中华、黄鹤楼这些畅销货补回来，一年能赚1万多。可现在滞销货占比飙到近五成，订10条烟里5条是冷门货，放仨月都卖不出一包，最后只能折价处理。“软中华从70元跌到45元，黄鹤楼1916从100元砍到60元，就算按批发价拿的货，卖出去还是亏”，张老板说，上个月光折价甩卖就亏了800多，还不如不订。

更糟的是“价格倒挂”越来越普遍。很多烟的零售价甚至低于批发价，比如潍坊的软蓝黄鹤楼，零售价从24元跌到18元，比拿货价还低2块，零售户成了“搬砖还倒贴运费”的冤大头。与其抱着“保档位”的老观念硬扛，不如弃订赔钱货保住现金流，“弃档保店”成了多数人的无奈选择。

真相2：控烟新规下，烟卖不动还风险高

如果说盈利倒挂是内因，那收紧的控烟政策就是压垮骆驼的外部重锤。2025年《烟草专卖法》新规落地后，零售户的生意彻底变了天。

最直接的是销量下滑。新规把室内公共场所、办公室、公交地铁全划为禁烟区，罚款从50元涨到最高5万元，连餐厅、KTV老板都得主动管着客人吸烟，烟民的消费场景被砍得只剩零头。数据很直观：2025年上半年北京高端卷烟销量降了5.8%，全国卷烟销量也降了1.7%，有人预测5年内销量还要降15%-20%。年轻烟民更在减少，18-25岁人群吸烟率从五年前的28%跌到21.6%，连“递烟社交”都在办公室里消失了。

经营风险也陡增。新规要求学校周边100米内不准卖烟，全国10万多家零售网点被迫搬家，有些老店直接丢了经营资格。而且向未成年人售烟、非法进货的处罚极重，零售户得花额外精力核对身份、管理货源，“一天到晚提心吊胆，赚那点钱不够担风险的”，济南社区便利店王阿姨干脆停订了卷烟。

真相3：搭售机制失灵，“保档逻辑”彻底过时

在盈利和政策的双重打击下，烟草零售的“老规矩”也失灵了，核心是改不掉的“搭售潜规则”。

虽然烟草公司说“货源精准投放、没有捆绑销售”，但零售户都清楚：想拿中华、利群这些畅销货，必须搭订同等金额的冷门新品或滞销货。长沙上周加投31万条货，可新增的大多是“锦绣细支”“缤果爆”这类小众烟，畅销的黄芙投放量基本没涨，30档零售户反而少了1家。这种“强买强卖”以前还能忍，现在滞销货卖不动，搭售就成了“逼你亏钱”。

更关键的是“保档位”逻辑失效了。以前档位越高，畅销货配额越多，现在就算熬到30档，拿到的还是卖不动的冷门货，档位再高也没用。陕西汉阴县为了帮零售户赚钱，特意减少网点数量，把户均毛利率从5%提至13%，可全国多数地方还是老一套“只讲投放量、不管卖不卖得动”。当“订得多亏得多”成了常态，弃订自然成了必然。

行业该醒醒了：不是零售户不买账，是老办法不管用了

零售户扎堆弃订，不是“生意不好做”的借口，而是行业“以产定销”的老思路，撞上了“市场变了、政策严了”的新现实。烟草行业想破局，光靠加投货源没用，得实实在在解决三个问题：

一是别再硬塞滞销货，按市场需求精准投放，把“要零售户订”改成“零售户愿意订”；二是适应控烟趋势，少搞高端烟“面子工程”，多关注20元以下性价比产品——毕竟现在低档烟逆势增长8%，这才是真实需求；三是优化机制，取消隐形搭售，让档位和“赚钱能力”挂钩，而不是“进货金额”。

最近有地方开始控量保价，四季度高端烟投放量要减少，这算是个好信号，但真正的改变还得看长效机制。

你家附近的烟酒店有弃订卷烟的吗？你觉得烟草行业该怎么改才能帮零售户赚钱？欢迎在评论区聊聊，也转给开烟酒店的朋友，看看他们是不是也有同样的烦恼！